Как выйти на маркетплейсы с товарами "Амулетики"
Продажи наших клиентов на маркетплейсах стабильно растут. Этому есть целый ряд объяснений - рост самих маркетплейсов за счёт плавного перетекания торговли из оффлайна в онлайн, постепенная раскрутка и улучшение видимости в поиске карточек товаров, рост числа отзывов и рейтинга продавца, наработка продавцами необходимого опыта, и, конечно, расширение ассортимента реализуемых товаров. Несмотря на то, что с каждым годом конкуренция среди продавцов растёт, начать успешную торговлю на маркетплейсах всё ещё может любой желающий. Этот бизнес пока остаётся наиболее доступным и при некоторых условиях почти не требующим вложений.
Если вы хотите начать свой бизнес на Вайлдберриз и Озон, или расширить существующий за счёт выхода на маркетплейсы, расскажем, как это сделать. Что касается нашей компетентности в данном вопросе - у нас есть собственный опыт торговли на маркетплейсах (для этого больше года назад мы создали специальное подразделение), и он вполне успешен. На Озоне мы продаём по FBS широкий спектр товаров нашего производства, при этом цены стараемся держать выше, чем у наших клиентов, чтобы не создавать им конкуренции. А на Вайлдберриз торгуем по FBW совсем другими товарами. Итак, перечислим несколько шагов, которые Вам предстоит совершить, чтобы начать свой успешный бизнес на маркетплейсах
Выбор маркетплейса
Наши товары лучше всего продаются на двух маркетплейсах - Вайлдберриз и Озон. При этом Вайлдберриз приносит ощутимо больше продаж. Остальные маркетплейсы вряд ли стоит рассматривать всерьёз (по крайней мере, на момент написания этой статьи).
Однако рекомендуем начинать с того маркетплейса, который будет для вас удобнее. Возможно, это будет именно Озон, на который делать поставки (по крайней мере, по FBS) проще и дешевле.
А в дальнейшем обязательно масштабируйте свой бизнес на другой маркетплейс!
Выбор схемы торговли
Если вы живёте в Москве, то можете торговать по схеме FBS/Маркетплейс (со своего склада), либо по FBW/FBO (со склада маркетплейса). FBS расшифровывается как Fullfilment By Seller (фулфилмент на стороне продавца), в Вайлдберриз сейчас эта схема называется "Маркетплейс". А FBW/FBO - Fullfilment By Wildberries / Ozon (фулфилмент на стороне Вайлдберриз / Озон).
FBS/Маркетплейс
При работе по FBS Вам не надо вкладываться в закупку товаров – вы просто выкладываете у себя как можно больше наших товаров, а по мере поступления заказов от своих покупателей на маркетплейсе оформляете оптовые заказы на нашем сайте, на следующий день приезжаете за ними, забираете, упаковываете товары, проклеиваете их этикетками, и самостоятельно доставляете на склад Вайлдберриз или в ПВЗ Озон. Такая схема выкупа товаров у нас называется "Интернет-магазин".
FBS очень удобный вариант для старта бизнеса, поскольку подразумевает минимум расходов, но он доступен только тем, кто живёт в Москве. Если вы проживаете в другом городе, то ваш вариант FBW/FBO.
FBW/FBO
Торговля со склада маркетплейса (FBW/FBO) потенциально более перспективна, поскольку подразумевает более короткий срок доставки товара покупателю, что может давать в разы больше продаж одного артикула. Но при работе по этой схеме требуется совершенно иной подход к выбору товара. Чтобы продавать товары по FBW/FBO, вам необходимо будет закупать их у нас на общих Условиях. Плюсом в этом случае будет возможность получения дополнительной скидки от суммы заказа (до 10%). При работе по схеме «Интернет-магазин» скидок нет.
Выбор товаров
Если в случае с FBS правильной стратегией будет размещение у себя максимально возможного ассортимента наших товаров, то при продаже со склада маркетплейса необходим очень тщательный отбор товаров, которые действительно будут хорошо продаваться.
Сразу скажем, что мы помочь с выбором товаров не сможем, так как имеем у себя только усреднённую статистику по продажам всех наших клиентов. Наш рейтинг продаж для вас не подойдёт, он даст вам не верную информацию. Лидеры продаж у нас - это не лидеры продаж у вас. Как пример, можем лишь сказать, что наши клиенты закупают у нас в больших количествах амулеты, рунические и другие браслеты с камнями, магические карты, а также брелки, кулоны, кожаные браслеты с лазерной гравировкой, скатерти для гадания, карты Таро. Каждый находит для себя свой ассортимент, который в дальнейшем заказывает у нас регулярно, постепенно увеличивая объёмы закупок и расширяя ассортимент. Такая стратегия закономерно приносит успех.
Поскольку у начинающего селлера, как правило, нет доступа к дорогим системам аналитики, которые помогли бы ему в отборе товаров для торговли по FBW/FBO, рекомендуем установить бесплатное расширение для браузера, которое будет показывать, какое количество каждого товара и на какую сумму продают другие продавцы на маркетплейсе. Таких расширений с аналитикой продаж существует довольно много, но большинство из них платные. Можем посоветовать «Маяк – аналитика для маркетплейсов». Установив расширение, и введя в строку поиска на витрине маркетплейсе наименование товара, вы увидите, какая существует конкуренция, какие цены устанавливают продавцы, какие карточки товара продают, а какие нет. Вам придётся потратить много часов, чтобы определиться с ассортиментом.
Начало работы с маркетплейсом
Когда вы определитесь с маркетплейсом, схемой работы и примерным ассортиментом товаров, нужно будет пройти регистрацию на маркетплейсе. Для заключения договора с маркетплейсом вам понадобится юр. лицо (АО, ООО) или ИП. Сразу скажем, что самозанятые хотя и могут торговать на маркетплейсах, но только товарами собственного изготовления, что будет значительно ограничивать потенциал бизнеса. Если у вас пока нет юр.лица или ИП, то зарегистрируйтесь в ФНС в качестве Индивидуального предпринимателя, это не сложно. Системой налогообложения выберите УСН Доходы х 6%. Вам также потребуется открыть на ИП счёт в банке, на который будут приходить деньги от маркетплейсов.
Закупка оборудования и расходных материалов
Для работы с маркетплейсами вам потребуется компьютер, принтер, принтер этикеток, сами термоэтикетки, и пакеты для упаковки. Компьютер может быть любым, главное, чтобы был интернет.
На обычном принтере вы будете распечатывать маркировку коробов для Вайлдберриз, для работы с Озоном по FBS он не нужен.
Купите самый простой и дешёвый принтер термоэтикеток, например, xPrinter (можно заказать на Яндекс.Маркете или том же Озон).
Термоэтикетки можно покупать как на Озон, так и в Комусе. Размер этикетки для Вайлдберриз 58х40мм, для Озон на момент написания этой статьи 75х120мм (но есть информация, что Озон хочет уменьшить размер своих этикеток до тех же 58х40мм).
Для упаковки товаров под Озон потребуются непрозрачные курьерские пакеты (продаются, например, в Комусе), а для Вайлдберриз, наоборот, прозрачные (можно использовать Зип-лок пакеты или пакеты с клейким клапаном).
Контент
Качество контента играет очень важную роль в продвижении ваших товаров на маркетплейсах, где существует огромная конкуренция среди продавцов. Выделиться на фоне большинства, даже с услугами продвижения, будет очень непросто.
Тщательно подходите к фотоматериалам – масштабируйте фотографии до требуемых Вайлдберриз 900х1200 пикс. и Озон 900х900 пикс., дорабатывайте их, добавляйте инфографику, делайте свои фотографии.
Не менее тщательно работайте с наименованиями и описаниями товаров, добавляйте в текст все SEO-ключи, по которым ваш товар будут искать потенциальные покупатели (но без переспама!).
Полностью и правильно заполняйте все характеристики товара.
Ценообразование
Для расчета юнит-экономики вы можете воспользоваться калькуляторами (но они могут врать - учитывать не все расходы!):
Лучше научитесь считать юнит-экономику в Excel.
Как видно по калькулятору Озон, селлеры делают наценку на наши товары от 3 до 7 и даже более раз. Ценообразование каждого товара нужно рассматривать индивидуально, беря к расчёту оптовую цену товара на нашем сайте, комиссии и логистику маркетплейса, налоги, расходы на продвижение.
Для начальной раскрутки карточек демпинг может быть хорошим инструментом, но им не стоит увлекаться, чтобы не обрушить рынок. Потом увеличить цены будет очень сложно. На Озон можно поднимать карточки и без демпинга, получая прибыль сразу с первого месяца.
При продаже по FBW/FBO не забудьте заложить в расчеты стоимость доставки до склада маркетплейса. Как уже было сказано выше, закупая у нас товары на общих Условиях, вы можете получать скидку от суммы заказа от 1 до 10%.
Продвижение
Обязательно используйте продвижение для подъёма карточек товаров в поиске. Сейчас на маркетплейсах такая конкуренция, что без рекламы продать что-либо практически невозможно. В Озоне удобным инструментом является продвижение в поиске, на которое можно закладывать 10% от цены товара. На Вайлдберриз на момент написания статьи работает последовательность "Продвижение в поиске - Автореклама". Также можно использовать внешний трафик (например, за счёт рекламы у блогеров) и самовыкупы, но очень аккуратно - этот инструмент очень рискованный (могут оштрафовать).
Глубина закупок
При работе по FBS/Маркетплейс вы покупаете у нас ровно то количество, которое у вас заказали на маркетплейсе. При работе по FBW/FBO вы можете для старта закупить небольшой ассортимент товаров, в глубину по 5 – 10 единиц каждого, для тестирования спроса. Однако обращаем ваше внимание на важный момент – раскрутить товар, хранящийся только на одном складе Вайлдберриз, будет чрезвычайно сложно. Мы отправляем свои поставки сразу на несколько складов. От этого зависит ранжирование карточки в поисковой выдаче.
Фулфилмент
Возможно (особенно если Вы находитесь далеко от Москвы), Вам будет удобно работать через фулфилмент. Так делают все наши клиенты, торгующие со склада маркетплейса, и продающие реально много. Фулфилмент примет Ваши товары, рассортирует их, проклеит этикетками и отправит на склады маркетплейсов.
Сколько можно заработать
Ну и наконец, вопрос, который волнует каждого начинающего
продавца – сколько денег можно заработать на маркетплейсах? Можем точно сказать, что если делать всё правильно, то чистая прибыль
в этом бизнесе может исчисляться шестизначными числами в месяц. Но для этого нужно набраться терпения. В бизнесе побеждает тот, кто играет "в долгую". Выход в прибыль может занять около года, зато потом всё будет работать, как часы.
Получить дополнительную информацию о торговле нашими товарами на маркетплейсах можно здесь.
ПОЧЕМУ НУЖНО НАЧАТЬ УЖЕ СЕГОДНЯ
Потому что каждый день промедления - это упущенная прибыль в тысячи рублей в будущем. Первое правило успешного предпринимателя – если хочешь что-то сделать, то сделай это прямо сейчас. Хватит мечтать, пора действовать!
---
См.также: Почему за маркетплейсами будущее
См.также: Как торговать товарами "Амулетики" на маркетплейсах
См.также: Какой процент предпринимателей достигает успеха, и почему не все?
См.также: Как стать продавцом на ОЗОН
См.также: Как стать поставщиком Wildberries
См.также: Как накопить стартовый капитал для бизнеса
См.также: Как продавать МНОГО на Вайлдберриз
См.также: Как продавать МНОГО со склада селлера (по FBS)