Покажем на примере торговли со склада Вайлдберриз (FBW). Чтобы продавать много и зарабатывать много, для начала нужно найти, где покупать много товаров регулярно. Допустим, вы нашли такого производителя (например, компанию "Амулетика"), товары которого успешно продаются на ВБ.
Далее, нужно посмотреть цены конкурентов и посчитать юнит-экономику. Важно: при расчёте юнит-экономики за себестоимость нужно брать не базовые цены поставщика, а цены с максимальной скидкой, потому что только это поможет Вам конкурировать с другими селлерами, закупающих товары у поставщика максимально дёшево. Не менее важно: если вы видите на ВБ цены конкурентов ниже рентабельности, знайте, что для этого может быть несколько причин. Первая - конкурент только раскручивает товар и активно демпингует, вторая - конкурент работает на минимальной марже с целью недопущения конкуренции, третья - конкурент сливает неликвид. Помочь выяснить истинную причину сможет только система аналитики (в-основном, они платные), которая покажет вам срок жизни конкретного товара на ВБ, динамику цен и продаж, остатки на складах, и т.п.). И ещё: юнит-экономику считаем в Excel, потому что онлайн калькуляторы могут врать. Результатом расчёта будет маржинальность, которая в % покажет вам, стоит ли заниматься данным товаром. Не забудьте учесть рекламу и услуги фулфилмента, если отгружаете через него.
Итак, вы нашли товар и решили, что маржинальность вас устраивает. Далее нужно понимать следующее - чтобы продавать действительно много, нужно выполнить все эти действия (без исключения!):
1. Сделать крутые карточки товара - фотографии, инфографику, видео, разработать SEO-ядро и сделать описание с внедрением всех ключей (но без переспама), заполнить все характеристики, лаконично сформулировать название товара. Загрузить товары в правильные категории.
2. Установить цены ниже конкурентов или по минимальному уровню рынка (да, первое время придётся торговать в убыток!).
3. Отгрузить товар на максимально возможное количество складов ВБ (для начала хотя бы на три). При этом отгрузить максимально приемлемое для вас по бюджету количество товара (всё это имеет большое значение для продвижения карточки). Руководствуйтесь информацией о продажах конкурентов - очевидно, что вы будете поначалу продавать намного меньше).
4. Пока товар показывается в Новинках, делать самовыкупы (очень аккуратно, чтобы не наказали - этому нужно учиться), с отзывами и оценками.
5. Сразу же подключить рекламу (управлять ставками лучше через сторонние биддеры, чтобы значительно сэкономить бюджет).
Когда вы всё это сделаете, то возможны следующие варианты:
А) Товар поднимется в топ и сразу начнутся продажи.
Б) Продаж не будет или будет мало. В этом случае нужно проверить всю цепочку, от выбора товара до продвижения - где-то точно допущены ошибки. Проведите A/B-тестирование карточки товара, выясните, какое главное изображение больше нравится покупателям. Работайте над улучшением всего контента, пробуйте разные способы продвижения. Иногда помогает внешний трафик, например, с рекламы у блоггеров.
По мере подъёма карточки товара и роста продаж вы можете начать постепенно поднимать цены и убирать рекламу, чтобы выйти из убытков, окупиться и начать зарабатывать.
В общих чертах схема примерно такова.
А начинать нужно с выбора товара (желательно тупо не копировать конкурентов, а понимать, как будете от них отстраиваться - например, за счет подарка или упаковки, оригинального контента, выделяющего ваш товар, поиска новых товарных трендов, предложения уникального, но при этом необходимого покупателям товара).
Успеха в продажах!
См.также: Как продавать много со своего склада (по FBS).