Что делать продавцу, если рынок меняется?

Эта статья родилась из наблюдений за динамикой наших клиентов за последние полгода. У кого-то закупки выросли (у кого-то даже сильно), а у кого-то упали. Причём,  мы заметили некую закономерность - закупки (а значит, и их продажи) в основном растут у более крупных клиентов. Из этого мы сделали вывод, что крупные клиенты знают и применяют в своей деятельности что-то такое, чего не знают и не применяют другие (наверное, поэтому они и крупные).

Как известно бизнес либо растёт, либо падает. Поэтому какая бы не была ситуация с продажами, предприниматель не должен стоять на месте.

Продажи растут - хорошо. Для масштабирования такого растущего бизнеса нужно просто повторять то, что привело к росту. Если это ассортимент - расширять ассортимент. Если количество торговых точек - открывать новые. И так далее.

Продажи не растут, не падают - не спешите радоваться стабильности. Это стабильность мнимая. Начинайте уже сейчас предпринимать какие-то действия, направленные на рост. Не будете ничего делать - дождётесь спада.

Продажи падают - ищите причину. Эта причина может быть как внутренней, то есть зависящей от самого предпринимателя, так и внешней, то есть зависящей от состояния рынка.

Что касается рынка, то он никогда не стоит на месте. Другое дело, что в настоящее время изменения происходят очень быстро, так что порой предприниматель не успевает за ними уследить, и его бизнес идёт не так, как хотелось бы. Значительное влияние на ускорение изменений оказала пандемия коронавируса, когда бизнес начал массово выходить в онлайн. Взрывной рост притока продавцов и покупателей показали маркетплейсы, которые стали оказывать ещё большее давление на рынок. Если посмотреть на рынок бижутерии, то мы увидим, что этот рынок стабильно растущий. Другое дело, что этот рост приходится именно на маркетплейсы, в то время как доля оффлайн торговли постепенно сокращается. Удар маркетплейсов пришёлся не только по розничной оффлайн торговле, но и по небольшим интернет-магазинам. Ведь людям гораздо удобнее делать заказы именно на маркетплейсах, с их удобной, быстрой и бесплатной доставкой.

Что же делать предпринимателям в условиях изменяющегося рынка?

Во-первых, следовать за тенденциями. Если торговля уходит на маркетплейсы - значит нужно выходить на маркетплейсы. Рыбу нужно ловить там, где она водится. А большинство покупателей сейчас на маркетплейсах. Умение разглядеть тенденцию и вовремя присоединиться к ней показывает степень адекватности предпринимателя. В 2020 году всем были абсолютно очевидны две вещи:
1) Торговля будет переходить в онлайн;
2) Маркетплейсы будут расти.
Но многие ли вышли на маркетплейсы в 2020 году? Кто вовремя вышел, тот давно "в шоколаде". Но это не значит, что сейчас выходить уже поздно. Как было сказано выше, продажи бижутерии на маркетплейсах всё ещё растут, тренд восходящий. Да, конкурентов с каждым месяцем всё больше. Но поэтому-то с выходом не стоит тянуть. При этом заранее подумайте, как вы будете отстраиваться от конкурентов.

Во-вторых, нужно вытягивать существующий бизнес, изменять, приспосабливаясь к рыночным реалиям. Например, превращать свои оффлайн-магазины в клубы по интересам, в которые посетители будут приходить не только за товарами, а за настроением, знаниями, общением, получением каких-либо услуг. Мы знаем многие примеры таких магазинов-клубов, они успешны на протяжении многих лет.

Если у вас оффлайн-магазин, то сделайте для него сайт. Выложите на него не только те товары, которые в данный момент есть у вас в наличии, но и те, которые ваши покупатели могут предзаказать. Воспользуйтесь выгрузкой с нашего сайта, чтобы загрузить на свой сайт весь наш ассортимент и собирать предзаказы.

Сочетайте оффлайн и онлайн продажи. Старайтесь использовать максимум каналов. Например: розничный магазин, интернет-магазин, соцсети, маркетплейсы, доски объявлений. Ищите клиентов везде, где они могут быть.

Пробуйте, тестируйте, экспериментируйте, меняйте. Всё - от ассортимента до бизнес-модели и способов продаж. В современном мире всё меняется очень быстро, и невозможно долгие годы успешно эксплуатировать одну и ту же модель. Бизнес или растёт, или стагнирует, третьего не дано.

Используйте инструменты маркетинга для привлечения целевого трафика. Придумайте маркетинговые связки, позволяющие "захватить" покупателя, провести его по всей воронке продаж, довести до сделки, и превратить в своего постоянного клиента.

Следите за конкурентами. Подсматривайте новые идеи, но реализуйте их по-своему, чтобы отличаться от других. Старайтесь быть во всём впереди своих конкурентов.

Если не хватает знаний (а их предпринимателю не хватает всегда) - учитесь, постоянно следите за трендами, изменениями, инструментами, новыми веяниями в продажах и маркетинге. Рынок меняется не только за счёт перетока покупателей на новые платформы, он становится более цифровым и динамичным, что требует постоянного обновления ваших знаний о нём.

Словом, делайте свой бизнес более гибким, адаптивным, современным, технологичным. Тогда никакие изменения рынка вам будут не страшны.

Следите за нашими новинками, чтобы регулярно обновлять свой ассортимент. Предлагайте своим покупателям всё новые и новые товары. Работа с ассортиментом должна быть регулярной. У нас новые товары появляются еженедельно.

Если вам нужна помощь по выходу на маркетплейсы, прочитайте эту статью.